محل تبلیغات شما

تکنیک اجازه
ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتری را مجبور نکنید. بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد. مثلاً بگویید: اجازه می دهید این کار انجام بشود؟ او هم تصمیم گیری می کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد .هیمن و سانچز، تاکتیک فروش(

طراحی افزایش فروش
برای افزایش فروش سه راه پیش رو داریم :
۱ . افزایش تعداد موارد فروش فردی
۲ . افزایش حجم فروش به هر مشتری
۳ . افزایش تعداد دفعات فروش به هر مشتری .
مدل فروش قدیمی ۴ بخش داشت :
ابراز صمیمیت )تحویل گرفتن مشتری( صلاحیت دادن به مشتری )شما چقدر پول دارید یا چقدر می خواهید هزینه کنید(سخنرانی برای مشتری )معرفی کالا(

نیاز مشتری را برطرف می کند و 1۰ درصد آخر را هم اختصاص بدهید به نهایی سازی فروش. صحبت مشتری را قطع نکنید، وقتی او حرف می زند یک کلمه هم نگویید. اگر مکث کنید و با توجه به حرفهایش گوش کنید و سوال های مرتبط بپرسید، مشتری این گونه تعبیر می کند که او برای من ارزش به مشتری می فهماندکه شما به »؟ منظورتان چیست « : قائل است. خوب سوال کنید. سوال ملایمی مثل درک نیاز او علاقمندید. )روانشناسی فروش –برایان تریسی(

مرور برنامه و مباحث قبل از ملاقات

این موضوع آن قدر ساده است که اغلب فراموش می شود، اما نشانه یک فروشنده حرفه ای، آمادگی کامل و مرور تمام جزییات قبل از هر جلسه است بهترین فروشندگان آن هایی هستند که به طور مرتب مطالبی را که قرار است بگویند و جزییات مربوط به محصول را، قبل از هر جلسه با مشتری، مرور و بررسی کرده و پیش خود تکرار می کنند. تصور کنید شما یک فروشنده هستید و قرار است امروز یکی از مهم ترین ملاقات های دوران کاری خود را برای به ثمر نشاندن یک فروش عمده داشته باشید، به نظر شما برای موفقیت در این ملاقات چه چیزهایی لازم است؟ شاید پاسخ شما به این پرسش مواردی از قبیل : رفتار مناسب، پوشیدن لباس شیک و رسمی، حضور به موقع سرجلسه و . . . .

در هر زمینه ای، افرادی که کامل ترین آمادگی ها را کسب کرده و خودشان را وقف کارشان می کنند، بهبالاترین سطح ارتقا پیدا می کنند و فروشندگی نیز از این موضوع مستثنا نیست .با داشتن تجربه کم هم می توان وارد دنیای خرید و فروش شد، ولی قسمت آسان کار همین جا تمام میشود؛ از این مرحله به بعد، تلاش سخت و آموزش مستمر برای کسب موفقیت ضروری است. پس اگر میخواهید جزو بهترین ها باشید و بهترین نتایج را هم به دست آورید، باید راه بهترین ها را بروید، یعنی خودرا از هر جهت آماده کنید و حتی بیش از حد لازم است این کار را انجام دهید .به پرسش نخست باز می گردیم؛ یکی دیگر از مواردی که برای موفقیت در امر فروشندگی لازم است،آشنایی شما به عنوان فروشنده، با وضعیت مشتری است؛ فروشنده ای که بیش ترین آشنایی را با وضعیتمشتری خود داشته باشد، به احتمال قوی برنده معامله خواهد بود. منظور از شناخت وضعیت مشتری،آگاهی از علایق، خواسته ها و سلیقه هایی است که مشتری را به سمت خرید سوق داده است. مثلا ممکناست مشتری شما از طرفداران پروپا قرص مدل های سنتی کالای مورد عرضه باشد، در این صورت هرچقدر شما بیش تر درباره نو بودن و مدرن بودن کالای خود با وی صحبت کنید، احتمال شکست خود رابالاتر می برید

بین انجام مقطعی یک معامله و کیفیت پرسش هایی که به مشکلات مشتری تاکید دارد، رابطه مستقیمیوجود دارد. تنها راه اطمینان از شفافیت و ارتباط سوالات با موضوع این است که آن ها را قبل از ملاقاتبا مشتری، کلمه به کلمه روی کاغذ بنویسید. جالب است بدانید بعضی از موفق ترین فروشندگاناز مشتری بوده اند » متخصص طرح سوال « .بن فلدمن، فروشنده ای که برای شرکت بیمه نیویورک کار می کرد، به عنوان بزرگ ترین فروشنده عصرحاضر شناخته شده است؛ وی هر شب مدت دو ساعت به مرور و تمرین مطالبش می پرداخت تا روز بعدآمادگی کامل داشته باشد .توضیح می دهد که » روش فلدمن « او در کتاب :موفقیت بزرگ وی عمدتا به خاطر توانایی های او در پرسیدن سوالات درست، در زمان درستبوده است. فلدمن متوجه شده بود که پرسش هایی مناسب و به جا، می تواند یک فرد بی علاقهیا منفی را گاهی در عرض چند ثانیه به یک مشتری تبدیل کند .

روش گلدمنمی گوید » مشتری شناسی « هینز گلدمن، از دیگر صاحبان عرصه فروش نیز در کتاب خود با نام : درصد فروشندگان فقط با اصلاح جملات خود به هنگام ارایه مطالب می توانند نتایج بهتریبه دست آورند. گزینش کلمات صحیح در یک پرسش یا پاسخ می تواند تاثیر عمیقی به جایبگذارد و تنها راه اطمینان از عالی بودن ساختار جملات، نوشتن آن ها روی کاغذ و تمرین مکررآن هاست

همیشه برنامه ریزی قبلی داشته باشیدپیش از ملاقات با مشتری، هدف هایتان را از این دیدار مشخص کنید. چیزهایی را که امیدوارید در ایندیدار به دست آورید به تفکیک بنویسید. پس از ملاقات هم فورا هر چه را که بیان شده است یادداشتدوام کم رنگ « : کنید. به حافظه تان اطمینان نداشته باشید؛ چینی ها ضرب المثلی دارند که می گویدترین مرکب، بیش تر از بهترین حافظه هاست .قبل از هر ملاقات با مشتری صرف نظر از تعداد دیدارهای قبلی با او، چند دقیقه ای را صرف مرور و بررسیپرونده او، وضعیت فعلی و یادداشت های قبلی خودتان بکنید. با انجام این کار، از افزایش فوق العاده میزانآمادگی و تاثیرگذاری خود تعجب خواهید کرد و مشتری ها نیز همیشه متوجه می شوند که شما تکلیفتانرا انجام داده اید .

موفق ترین فروشندگان در هر رشته ای قبل از شروع به فروش و ارایه مطالب و پایان دادن به معامله،خودشان را کاملا آماده می کنند. آن ها همه چیز را پیشاپیش می سنجند و هیچ چیز را به شانس واگذارنمی کنند. به یاد داشته باشید که همین جزییات، تفاوت بین موفقیت و شکست است. فروشنده ای کهوقت زیادی را صرف آشنایی با نیازهای خاص مشتری کرده باشد، قیمت دستگاه ثبت شماره موبایل مشتریان موفق به ایجاد بالاترین سطح اعتماد وبرقراری بهترین رابطه با مشتری خواهد شد .پیش شرط اساسی هر معامله ای، ایجاد آمادگی کامل قبلی است.)رومه سرمایه، علیرضا پورمحمدی(

اهنگی فروش با بازاریابی رابطه مندمعاملاتی که تنها بر اثر بخشی عناصر آمیخته بازاریابی تاکید داشت، به سوی بازاریابی مبتنی بر رابطه وبرقراری مدیریت موثر ارتباط با مشتری تغییر جهت داده است. طی دو دهه گذشته سازمانهای بسیاری بهاهمیت رضایتمندی مشتریان خود واقف شده و دریافتهاند که حفظ مشتریان موجود به مراتب کم هزینهتر از جذب مشتریان جدید استبازاریابی رابطه مند به دنبال برقراری چنان روابطی با مشتریان هدف است که مجدداً در آینده از او)شرکت( خرید کنند و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند. بهترین رویکرد جهت حفظ و نگهداریمشتریان این است که رضایتمندی فراوان در مشتری ایجاد کرد و آنچه را برای او ارزش تلقی می شودمورد توجه قرار داد تا در نتیجه وفاداری او نسبت به شرکت مستحکم شود .مدیریت ارتباط با مشتری نیز در پی ارائه ارزشهای بیشتر برای مشتری و دستیابی به مزایای ملموس وغیر ملموس ناشی از این رابطه است. در دنیای کنونی توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه مند و مدیریتارتباط با مشتری به عنوان یک مزیت رقابتی به شمار می رود .به عبارتی بهتر آنها دریافتهاند که از دست دادن یک مشتری چیزی بیشتر از دست دادن یک قلم فروشاست و آن به معنی از دست دادن کل جریان خرید هایی است که مشتری می توانست در طول زندگیخود یا دوره زمانی که خریدار محصولات شرکت بود، انجام دهد. به عبارتی شرکتها به دنبال کسب ارزشدوره عمر مشتریان خود هستند .با توجه به مباحث مطرح شده لازم است بیان شود که برای تحقق این اهداف باید استراتژی های فروشو همچنین در سطح جزئی تر فروشندگان را نیز در همین راستا هماهنگ و برنامه ریزی نمود چراکه دریک سازمان بیشترین ارتباط را با مشتری برقرار میکنندبا توجه به برنامه ی با زا ریابی فروشنده یا به عبارتی برنامه ی فروش باید به گونه ای باشد که نیاز مشتریرا برطرف کرده یا سایر اقدامات امروزی فروشندگی که در ادامه تحت عناوین دیگری بررسی خواهیم کرد.)ماهنامه ی تدبیر شماره ی ۱۸۱

رقابت با خود برای فروش بیشتر این اتفاق اغلب تکرار میشود که : شرکتی، محصول جدیدی را توسعه میدهد و آن را به بازار عرضه میکندبعد از مدتی طرفداران زیادی هم پیدا می کند در نتیجه سفارشاتش بیشتر و بیشتر میشوند و همه اعضایشرکت هم از این نتایج راضی خواهند بود، ناگهان فروش محصولاتشان شدیدا افت میکند !به نظر شما چرا این اتفاق میافتد؟

دلیلی ندارد جز اینکه قیمت محصولاتشان را در بازار زدهاند و محصولی با قیمت پایینتر وارد بازار کردهاند .یک مثال ساده برای درک این مطلب محصولات بدنسازی “SoloFlex ” است که در برنامههای تجاریشبانه تبلیغ میشد. این محصولات در نوع خود در بازاریابی بینظیر بودند چرا که در این محصولات برایافزایش قدرت بدن پلاستیک بکار رفته بود. زمانیکه به نظر میرسید، محصول “SOLOFLEX ” نبضبازار را در دست گرفته، محصولاتی از آن جنس با قیمتی نازلتر مانند Bow Flex ، Nordic Flex وغیره وارد بازار شدند و با استفاده از شهرت SoloFlex قسمت اعظم سودهایی که قرار بود به آنها برسدرا از آن خود کردند .

چگونه با چنین شرایطی در بازار رقابت کنیم؟اولین روش این است که: محصولات خود را با قیمت پایینتر به بازار عرضه کنیم. با این کار شرکتتولیدکننده بازار فروش را در دست گرفته و شرایط را برای رقبا سخت میکند. شاید عدهای فکر کنند کهاین روش کاربردی نیست چون با این کار شرکت سفارشات خرید محصول نخست خود را از دست میدهداما این روش برای شرکتها چارهساز خواهد بود .روش دوم این است که: شما از آن وسیله با همان کارآیی، مدل ارزانتری را وارد بازار کنید که از طرفیهم به معروف شدن مارک تجاری خود کمک کردهایدو دیگر اینکه وقتی همه مردم مارک تجاری شما راشناختند، سفارشات شما هم بیشتر میشود پس در بعضی از موارد، محصول ارزانتر به فروش بیشتر شماکمک میکند .

وقتی مشتری فقط با یک آگهی بازرگانی رو به رو شود، انگیزهای برای خرید نخواهد داشت اما زمانیکه باتبلیغات رقابتی متفاوتی از یک محصول روبهرو شود، انگیزه خرید هم قویتر خواهد شد


پیامک مارکتینگ

مشخصات

تبلیغات

محل تبلیغات شما

آخرین مطالب این وبلاگ

محل تبلیغات شما محل تبلیغات شما

آخرین جستجو ها

تبلیغات متنی
گرافیک چت آشپزی آسان پز هنر وهواشناسی Tu Me ManQues بستنیی filmbinhaa کولرگازی با کیفیت وایت وستینگ هاوس یاس فیلم امیرعلی سرشار emohtava